I Viaggi di Laura

Una donna eclettica, di forte personalità, con grandi competenze in materia di turismo e di marketing: ho conosciuto Guendalina all’inizio della mia attività in Evolution Travel e la prima cosa che colpisce è la sua solarità e il suo distinguersi.
Negli anni il sostegno e i preziosi suggerimenti avuti da lei hanno accompagnato i miei primi passi nel marketing e mi hanno permesso di approcciare il web marketing con gli strumenti giusti e con il suo sguardo puntuale e versatile.
Oggi Guendalina ha fondato un suo marchio: Travel Funnel®, il nuovo sistema di marketing per il mondo dei viaggi e non solo…
mi faccio raccontare da lei tutti dettagli!

10 domande per te Guendalina Vigorelli:

1. Com’è nata l’idea di Travel Funnel?

L’idea è nata analizzando i problemi principali con cui gli operatori del turismo si trovano a dover combattere quotidianamente: ottenere l’attenzione dei potenziali clienti, avere la possibilità di poter parlare del proprio prodotto/servizio in modo da farsi percepire realmente come la soluzione ideale per il proprio viaggio, ottimizzare gli investimenti pubblicitari e ridurre la mole di preventivi/trattative che si perdono nel nulla.
Perché accade questo?
La risposta è molto semplice. Perché quasi tutti gli operatori del settore si limitano a fare advertising senza preoccuparsi di creare prima il proprio posizionamento e senza stabilire una relazione con i propri potenziali clienti.
Da qui è nato Travel Funnel®, un sistema che mette al centro il cliente, proponendo quindi un ribaltamento di prospettiva dal marketing di prodotto, incentrato appunto sulla presentazione delle caratteristiche di ciò che si vuole vendere, al marketing a risposta diretta, che invece è incentrato su ciò che davvero è di interesse del cliente.
Ma per fare questo non ci si può limitare a un Ads su Facebook o Google sperando che converta perché l’immagine è accattivante, è stato inserito un bel video o c’è un buon testo. E’ un processo il percorso di acquisto e come tale deve essere affrontato.

2. Raccontaci l’obiettivo e le finalità del tuo progetto

Diciamo pure che ho una missione!
Una sfida bella impegnativa perché, come dicevo, sono pochissimi gli operatori che si dedicano al proprio marketing con uno sguardo diverso da quello dei grandi player.
Pubblicità, pubblicità e ancora pubblicità.
Offerte, sconti e posti limitati. Queste sono le leve su cui tutti tentano di agire. Salvo poi trovarsi clienti che richiedono preventivi come se fossero noccioline e che non fanno altro che affiancarli guardando che cosa? Il prezzo!
E come dargli torto se non hanno altri elementi sui cui focalizzarsi?
Ricordiamoci che lo scopo del marketing è dare un motivo al cliente per preferirci e sceglierci, in modo che quando sarà pronto per l’acquisto abbia già maturato una ragionevole certezza che siamo proprio noi l’operatore che stava cercando.
Ma c’è un altro fondamentale vantaggio che offre questo sistema, cioè permette di creare una lista di clienti propria con cui instaurare un rapporto e una comunicazione continuativa.
Questo nel medio periodo significa ottenere un riordino di viaggi a costo zero, perché le richieste provengono dalla lista clienti fidelizzata senza bisogno di ulteriori investimenti in campagne pubblicitarie.
Quindi quello che veramente desidero fare è lavorare al fianco di operatori del turismo che vogliono approcciare una strategia di marketing differente, più efficace perché più ragionata e proiettata sul medio-lungo termine.
Quando faccio la prima consulenza gratuita cerco sempre di spiegare bene come si costruisce un Travel Funnel, quali sono gli elementi che lo compongono e gli step da seguire, ma soprattutto mi preme trasmettere il perché è importante fare questo cambiamento di prospettiva.

3. Quanto è cambiato il turismo e il web marketing negli ultimi 10 anni?

Beh, che dire…
Se penso a quando ho iniziato questo lavoro, quindi parliamo dei primi anni del 2000, il problema più grosso che avevamo di fronte era risolvere l’obiezione “ma esistete veramente?”. Dovevamo conquistare in primis la fiducia degli utenti, che ancora non erano abituati a richiedere preventivi di viaggio online e dimostrare che sì, eravamo agenti dei viaggio in carne ed ossa solo che operavamo nel web invece che su strada.
Oggi questo ci fa sorridere…
Nel 2003 facevo i primi annunci su Google e dominavo incontrastata con un piccolo sforzo e con costi ridicoli. Poi è arrivato Facebook, che all’inizio non dava alcun risultato e poi, piano piano, si è trasformato in un canale fondamentale per la promozione di qualunque prodotto.
Oggi abbiamo una moltitudine di strumenti e piattaforme che ci permettono di fare mille e una cosa. Però vedi, anche se il mondo del turismo e il web sono cambiati anno dopo anno in modo importante e sempre più velocemente, il tema della fiducia rimane sempre centrale. Come fai ad acquisire un cliente senza conquistarne prima la sua fiducia? E come fai a dare dei motivi perché questa ti venga accordata?
Hai bisogno di aprire un dialogo e una relazione con il cliente. E torniamo dunque al concetto di funnel.

4. Qual è il valore aggiunto del tuo supporto?

L’ascolto del cliente, l’analisi del suo business e la fase di ricerca che metto a punto per individuare la soluzione più in linea con i risultati che vuole raggiungere. Mi piace ascoltare i clienti, le loro storie e in cosa incontrano difficoltà. Comprenderne i bisogni e trovare insieme la strada che li possa far arrivare a un risultato concreto.
E’ l’aspetto che mi gratifica di più del mio lavoro. Perché, come ho scritto anche nel mio sito, per me significa essere parte integrante del loro successo.

5. Raccontaci un percorso ideale da intraprendere con te

Il primo approccio è la consulenza gratuita che offro a chi si iscrive ai 3 video sul Travel Funnel® che si trovano nella homepage del mio sito (https://bit.ly/2zGbWTm).
Solitamente la faccio in video-call su skype. Questo mi dà modo di vedere le persone con cui parlo, di conoscere e capire di cosa hanno più bisogno e di poter già suggerire un primo approccio alla strategia da seguire. Non sempre si parte dal funnel. A volte il cliente può avere bisogno di inquadrare il business da una prospettiva diversa. Oppure ha bisogno di un intervento specifico magari sul proprio sito.
Se invece l’esigenza è proprio quella di realizzare un Travel Funnel, si parte da una prima fase di analisi e ricerca e poi a seguire si mettono in fila tutti gli elementi necessari.
E’ sempre un lavoro personalizzato.
Non è un sistema fatto e finito che va bene per tutti. Si costruisce insieme in base a ciò che si desidera raggiungere e alle caratteristiche sia dell’operatore che del prodotto.

6.Come orientarsi oggi nel web per una scelta consapevole del marketing giusto?

La cosa più importante, dal mio punto di vista, è avere una fotografia chiara del proprio business, partire da un obiettivo ed avere la consapevolezza che per raggiungerlo è necessario un percorso.
Non basta avviare una campagna, aprire una pagina su Facebook perché ce l’hanno tutti  o decidere che da domani via con i video perché hanno un engagement molto elevato.
Il marketing giusto è quello che serve a te. Non ci sono ricette magiche né tanto meno bacchette.

7.Quali professionisti del settore turismo e non solo possono avvalersi della tua competenza?

Il Marketing a Risposta Diretta, che è alla base del mio lavoro, si può applicare a qualsiasi attività che abbia l’esigenza di costruirsi una lista di clienti su cui lavorare nel tempo, senza dover essere sempre alla ricerca di nuovi contatti e assicurandosi la possibilità di innescare un dialogo e una relazione con essi per ottimizzare gli investimenti pubblicitari.
Ma ho scelto di focalizzarmi sugli operatori del turismo per l’esperienza che ho del settore e perché amo così tanto viaggiare che voglio pensare che, anche grazie al mio lavoro, più persone si metteranno in viaggio domani.
Gli operatori possono essere i più diversi: dal consulente di viaggi online, all’agenzia tradizionale, al tour operator che vuole costruire o consolidare il proprio posizionamento e ampliare la propria lista di clienti, alle strutture che vogliono affrancarsi dalle piattaforme come Booking, Expedia, ecc…

8. Come vedi il web marketing post COVID?

Penso che in questo momento le persone, più che mai, abbiano bisogno di sentirsi al sicuro e tenderanno ad affidarsi agli operatori che dimostreranno di essere al fianco dei clienti con professionalità, autorevolezza e disponibilità.
Quindi a maggior ragione mi sento di consigliare gli operatori del settore che vogliono e possono ripartire (ahimè ce ne saranno molti che non ce la faranno) di intraprendere un lavoro accurato dei propri materiali di marketing, perché saranno fondamentali per attrarre la clientela nel modo giusto. A partire da una definizione chiara del proprio  posizionamento, che costituisce la base su cui costruire il proprio sistema di comunicazione e promozione.
Il contenuto è fondamentale. Va pensato e realizzato con grande cura e attenzione e mettendosi sempre nell’ottica di offrire valore in modo disinteressato. Non bisogna aver paura di essere generosi: condividere il proprio sapere e la propria esperienza ripaga sempre nel medio-lungo tempo.

9. Come vedi il turismo post COVID?

Non so dire se cambierà realmente qualcosa sul medio lungo periodo. Le persone tendono a dimenticare e, anche se tutti continuano a dire che non sarà più come prima, non ne sono così convinta. Quando tutto sarà un lontano ricordo, credo che le persone riprenderanno a viaggiare più o meno nello stesso modo.
Però nel frattempo si apriranno nuove nicchie e nuovi prodotti, quello sì.
Nei prossimi mesi, almeno fino alla fine dell’anno, si privilegeranno le mete vicine e raggiungibili preferibilmente con un mezzo proprio, quindi questa è una grande opportunità per promuovere un modo di viaggiare e fare turismo differente.
Non massificato, con una nuova attenzione verso itinerari meno rinomati e con proposte più intime e particolari.
Per chi lavora nell’incoming, è una grande opportunità per far emergere nuove mete e inventarsi pacchetti che mettano insieme la scoperta delle nostre bellezze naturali e della nostra storia e cultura, ma anche una miriade di esperienze che si possono associare alla vacanza in uno specifico territorio.
Non penso che sia un caso che, nelle consulenze che ho fatto in questi due mesi, mi siano capitati diversi operatori che si stanno concentrando su prodotti di questo tipo e sto costruendo 2 Travel Funnel che puntano in questa direzione.

10. Raccontaci come vedi il tuo lavoro nel futuro e possibili nuovi scenari da esplorare.

Nel futuro più vicino ho intenzione di creare un corso online per dare la possibilità agli operatori di avere a portata di mano il sistema Travel Funnel® guidato step by step.
A questo affiancherò delle classi su elementi specifici del funnel, per chi ha bisogno solo di approfondire alcune delle sue parti, come la realizzazione dell’analisi e ricerca iniziale, l’individuazione del target e delle leve su cui costruire la comunicazione e promozione, la scrittura efficace applicata ai materiali specifici del mondo travel (newsletter, scheda prodotto, preventivo…), come strutturare un ciclo di email, ecc…
Proiettandomi più in là, visto che amo il contatto con le persone, voglio unire l’online con l’offline per riuscire a moltiplicare l’impatto del mio lavoro e diventare un mezzo attraverso cui costruire sinergie tra gli operatori stessi. Ma questa è un’idea ancora in fase embrionale, quindi ne riparleremo tra qualche tempo.

Ringrazio di cuore Guendalina per gli spunti notevoli e per aver condiviso con me idee originali e nuove vision.

Benvenuto nel mio Blog e buona lettura!

Laura Lombardi

Posted on 5 Giugno 2020 by Laura Lombardi under Interviste tagged business, consulenti di viaggio online, consulenza, contenuto, evolution travel, incoming, marketing, marketing a risposta diretta, mercato, nuove prospettive, scenari, sinergie, tour operator, travel funnel, turismo